出品｜搜狐汽车·汽车咖啡馆
【资料图】
编者按 | 2022 年 8 月 13 日，第十九届中国汽车营销首脑风暴·杭州峰会成功举办。本届峰会以“格局激荡，演化进阶”为主题，探讨当代汽车企业在产业变革大势之下，应当抱持长期主义，构建体系竞争力。活动现场，近百位汽车营销首脑、顶级专家学者与产业战略决策者齐聚一堂，共话格局激荡之下，企业与个体的演化进阶之路。
会上，捷途汽车总经理李学用分享主题演讲：让用户定义品牌。
以下为发言实录：
尊敬的各位同仁、各位领导，
新能源是未来的趋势，新能源里面也有混动，未来5到10年，混动一定是新能源的主要形式，因为混动既解决了智能，也解决了驾驶感受，同时解决了诗和远方，像捷途的每一个产品都配上了L2以上的驾驶和智能交互，这个不是新能源的专利，传统汽车也可以做到L2级别以上的自动驾驶。
刚才麦肯锡的全球董事合伙人方寅亮方总讲的特别好，确实场景、体验在定义产品，同时我也认为，是用户双向奔赴的在定义我们的品牌。捷途专注于“旅行+”的细分市场，希望打造“旅行+”的生活方式。2018年8月18日，捷途第一台车上市，到本月就快4周岁了。四年间捷途实现了55万台的销量，今年的出口达到6万台。7月26号，我们发布了新的logo，未来将跟奇瑞品牌一起打造AB角，征战国际市场。我从两个方面给大家汇报一下，捷途是怎么专注于“旅行+”的。
首先是产品上的“旅行+”，不能光喊口号。捷途在旅行中提供了健康的智能座舱，能够更好地方便用户出行。当然还有很多软件，比如即插即用，智能音响，捷途在软件上更偏重于旅行，这条路还有很多值得探索的地方。要么在这个行业里面做到第一，要么做到唯一，我们希望在产品上让旅行变得更方便。
同时在生态层面，我们通过加联盟，加驿站，包括周边产品和平台，比如跟携程、去哪儿、探路者等，使用户到很多地方享受到了不一样的服务和待遇。这是捷途主要的方向，做最懂旅行的车，拓展旅行的边界。生态上，我们在全国找了很多合作伙伴，前期花了很多钱，实际上对销量短期内没有那么多帮助。但是我坚信，生态的建设将会成为品牌很好的护城河，能够真正的带来长期的品牌效益。
我在2018年提出了捷途的核心理念“三最”：最理解客户需求，最贴近客户营销，和最愉悦客户体验。
捷途做用户的朋友，了解用户需求。用户运维不光是新势力的事儿，不是说新势力就做得很好，我们一样能做好。
捷途从一开始就“想得到”用户，以用户为中心打造，除了用户表达出来的需求，还关注用户潜在的需求。同时，要让客户随时“刷得到”我们的产品。现在是短视频时代，捷途在短视频平台的粉丝忠诚度、抢客总数和转化率都是排名第一的。我自己培养了10个网红，都是按照MCN机构培养的员工，负责整个直播和运维。捷途完全自己探索，自己在做，效果还是非常好的。我统计了一下，每月捷途发布的视频数有8万多条，每年就有100万条以上的视频，平台累积粉丝数马上突破2000万，其中官方平台1000万，经销商1000万。短视频时代给我们带来了很大的流量，同样也让一个品牌能够瞬间去爆发。
第一个要想得到，第二个是要刷得到，第三个要找得到，贴近客户营销。经常有人讲O2O很重要，线上很重要，我的理解是线上线下的结合更重要，用户在哪都能“找得到”你。捷途在全国有500多家渠道，加上二级渠道接近2000家，这种实在的渠道对用户的用车体验是很关键的。当用户需要服务的时候，我们时时在用户身边，使用户能够通过车机直连。
捷途最愉悦客户体验。2018年，我们就提出“触点、分享、体验”为核心的用户运维理念，全方位的愉悦用户感受。捷途大圣8月8号大订，8月18号才宣布价格，9月上市。因为是盲订，价格没有公布，车也看不见，就已经定了2800多台，其中75%的订单都来自捷途APP上的用户。我们APP的下载量马上接近200万，日活超过10万，我充分证明用户运维很有作用，用户运维并不是新势力的专利。捷途确实通过运维带来了更好的模式创新，更多激发了潜在用户的点。去年，我们还举办了第四届粉丝文化节，与用户一起打造我们的捷途。
捷途践行三个100%用户工程，来保证整个团队不断转型，成为真正的用户型企业。
确实我们很多新势力的伙伴，一上来就做到今天，这是给我们上了一课的，我们要反思。捷途100%直面用户，跟客户做朋友，第一时间解决用户所有的问题。我本人抖音有接近10万个粉丝，平均每条视频下面的评论有三四千条，每天晚上睡觉之前，我都会自己来回复用户提出的种种问题。从质量到服务到各种体验，用户最能够反馈所有的真实情况。捷途做到了100%用户直连，有APP直连也有车机直连。还有100%用户直评。从销售链到服务站，用户都能够直评，目前我们做到了78%的直评率，跟用户走的很近。
我们打造了用户共创平台，捷途大圣就是用户为捷途X-1取的名字。当时我们总共征集到了7000多个名字，用户参与度很高。包括捷行军的命名和logo设计、捷途的新logo，都是用户参与品牌共创的成果，我们很感谢用户。
捷途构建了“旅行+”的生态圈，现在跟318打造的自驾线路，真正做到了以用户使用场景为中心，建设体验点。我们跟黄山也打造了“旅行+”生态圈，除了黄山风景区以外，在很多景点都送门票，来建设一个真正意义上的生态圈。
捷途一直用诚心换真心，我们认为用户运维的核心就是真心诚心。如果你只是以传播目的去做这件事，永远都做不好。而且传播的费用花出去，有一半以上没有效果，而你无法评估是哪一半。但是你把钱花在用户身上，我相信每一分钱都是有效果的。
我经常参加用户的活动。作为唯一证婚人，我到山东烟台参加用户婚礼，当天来了三四十个捷途的用户，有当地的，还有从重庆、河南、江苏来的。他们原来根本不认识，就是因为捷途，因为捷途的平台相识。南京新街口那个勇斗歹徒，身中数刀的大胖哥，也是我们捷途的车主，他当天开着捷途S90，见义勇为。用户让我们很感动。
我们的捷途大圣在8月18号宣布价格，9月初上市，面向泛Z世代的年轻人群。无论是外观造型，还是L2.5级自动驾驶，配备智能语音交互系统，智能边界，全面上混动，都非常好。还有我们的捷途T-1，作为目前比较爆的硬派越野，正在征名，我们希望尽快上市。
有捷途大圣和捷途T-1，我们对捷途未来的销量充满期望。我认为混动一定是未来新能源的核心主流。
作为一个企业，真正用心去做，比什么都重要。我希望最终跟用户一起，成为用户的捷途，伙伴的捷途，打造我们的捷途，用捷途定义旅途。
谢谢大家！
